Guía para definir el segmento de usuarios objetivo en un proceso de creación.

Guía para definir el segmento de usuarios objetivo en un proceso de creación.

¡Tenemos un problema! Más de la mitad de los proyectos de innovación o de creación de una Startup, fracasan porque crean soluciones, productos o servicios que nadie quiere.

El primer paso para todo nuevo proyecto de innovación o de creación de una empresa consiste en la conceptualización y el desarrollo de una propuesta de valor reconocible y aceptada por alguna persona.

¡Atención, este es un concepto clave para todo emprendedor o innovador!

Quiero crear una nueva empresa, una startup o un proyecto de innovación pero no sé a por dónde empezar.

En la mayoría de los proyectos de emprendimiento o de innovación el punto de partida  es seleccionar un público, un tipo de usuario o un segmento de cliente al que dirigir nuestra propuesta de valor. Si hemos identificado un tipo de público concreto será fácil focalizarnos en él y saber si le interesa aquello que podemos crear y desarrollar.

Así que toda propuesta de valor ha de estar dirigida a un segmento de usuarios o de clientes. Definir un público objetivo nos permite analizar su comportamiento para conocerlo en profundidad con el objetivo de identificar sus necesidades y sus problemas.

A partir de las necesidades y de los problemas de las personas podremos crear y desarrollar nuestra empresa o proyecto de innovación. Este es mejor punto de partida para desarrollar un proyecto de innovación o para generar una propuesta de valor para una nueva empresa o Startup.

Realizar una selección de público puede ser algo de aleatorio pero es el punto de partida para innovar o para emprender. En el otro lado de la moneda estaría la selección de una tecnología y la innovación tecnología que puede aportar un beneficio tan grande que no está orientada al público en las primeras etapas.

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¿Cómo puedo seleccionar un segmento de cliente adecuado para desarrollar mi proyecto?

Si no sabes a quien dirigir tu negocio o tu proyecto de innovación, te proponemos ser metódico y seguir unos pasos muy sencillos y al final, tu equipo y tu deberíais compartir una visión común del segmento objetivo sobre el que focalizar el desarrollo de la propuesta de valor o de la oportunidad. Para decidir el segmento de usuarios vamos a seguir cuatro pasos:

  1. Definir un sector donde queremos emprender o innovar.
  2. Seleccionar el mercado al que dirigirnos.
  3. Identificar los segmentos del mercado.
  4. Seleccionar un segmento de usuarios.

Paso1. Definir un sector donde queremos emprender o innovar.

El primer paso es definir el  sector donde buscar las oportunidades. Partir de un sector concreto es clave, porque marca el contexto, las restricciones y los segmentos que existen dentro de él. Aquí no hay un truco, debes ser tu o tu equipo el que seleccione el sector, preferiblemente a partir de alguna oportunidad identificada o del reto que se os presenta.

Por ejemplo si habéis identificado la siguiente oportunidad: “Queremos facilitar el alquiler de viviendas para los jóvenes…”. El reto está relacionado con el alquiler de viviendas donde hay personas que quieren encontrar una vivienda o una habitación y personas que disponen de inmuebles vacíos.  Este tipo de actividad la podemos enmarcar dentro el sector inmobiliario.

Ahora que hemos identificado el sector donde vamos a desarrollar nuestro proyecto, el siguiente paso es reconocer los mercados que operan dentro de ese sector.

Paso 2. Seleccionar el mercado al que dirigirnos.

El siguiente paso es identificar los mercados que están operando en el sector y seleccionar el que vamos a trabajar para buscar oportunidades. Se recomienda que sean de un tamaño significativo a nivel de operaciones, de transacciones, de dinero generado. Innovar en mercados grandes o en crecimiento es importante para poder escalar nuestra solución.

Siguiendo con el ejemplo, hemos identificado el sector inmobiliario como el contexto donde nuestro reto de innovación  o Startup va a desarrollarse. Tenemos que realizar una búsqueda para identificar tres mercados grandes que operan en el sector inmobiliario, relacionado a nuestro reto:

  • Venta de viviendas. Se estima que en 2019 se van a vender unos 610 mil pisos.
  • Alquiler de viviendas. Se estima que es un mercado de 3,3 millones de viviendas en alquiler.
  • Alquiler de habitaciones. Según un informe de Idealista, el 2018 la demanda de habitaciones en alquiler se disparó un 80%. Esto nos da una idea de que este mercado está creciendo o es tendencia.

Una vez identificados los mercados, es momento de seleccionar uno para buscar oportunidades y desarrollar la propuesta de valor. Para seleccionar un mercado os proponemos estos tres criterios:

  • Nivel de digitalización. Ofrece oportunidades de aportar valor innovando con tecnología.
  • Nivel de crecimiento o tendencia. Oportunidad de crecimiento conforme crece el mercado.
  • Nivel de motivación para el equipo. El equipo debe sentirse a gusto trabajando con interés y motivación en un segmento que les resulte estimulante.

Una vez definido el mercado sobre el cual vamos a focalizar nuestro proyecto, tenemos que identificar los segmentos que operan en el mercado.

Paso 3. Identificar los segmentos de mercado.

Ya hemos elegido un sector y un mercado, ahora tenemos que identificar los segmentos de usuarios que conviven en el mercado. Los segmentos de usuarios son aquellos grupos de personas que tienen un comportamiento similar entre ellos y diferente al de otros segmentos. Las segmentaciones más habituales son por nivel adquisitivo o por edad pero existen muchas posibilidades.

Para segmentar correctamente será necesario investigar y analizar el mercado al que nos dirigimos, o partir de la segmentación que ya han realizado empresas de referencia que están operando.

Siguiendo con nuestro ejemplo, para el mercado de alquiler de habitaciones he identificado dos segmentos:

  • Estudiantes, que pueden ser locales o extranjeros.
  • Trabajadores, que pueden ser jóvenes, singles o en pareja.

Paso 4. Seleccionar un segmento de usuarios.

El último paso es elegirá alguno de los segmentos de usuarios identificados en el mercado seleccionado. Para escoger un segmento vamos a utilizar la siguiente los siguientes criterios: 

  • Tamaño de Segmento nos indica el tamaño del segmento definido, se puede considerar en número de personas, en volumen de transacciones o porcentaje de crecimiento.
  • Accesibilidad, valorar la facilidad o difícultad para acceder al segmento de mercado, de forma rápida y económica. Podemos tener un segmento grande pero difícil de acceder de forma rápida.

Para nuestro ejemplo de sector inmobiliario, del mercado de alquiler de habitaciones, tenemos los dos segmentos, el de estudiantes y el de trabajadores. Vamos a analizarlos:

  • Mercado de estudiantes. Es un segmento aparentemente sencillo y rápido de acceder.
  • Mercado de trabajadores, parece también bastante accesible y grande.

En este punto es recomendable hacer una rápida investigación por internet y ver qué datos encontramos sobre este segmento. Después de buscar por internet encontramos un dato de Fotocasa.es que indica que el 80% de las personas que alquilan una habitación son trabajadores y el 20% son estudiantes. Este dato nos aporta una nueva visión del tamaño del segmento. En el ejemplo, ya tendríamos un primer segmento donde focalizarnos en base a un análisis y unos criterios de selección.

Finalmente y después de seleccionar los clientes / usuarios objetivo sera el momento de identificar las necesidades y los problemas que tiene el segmento seleccionado “personas jóvenes trabajadoras” en el contexto de la búsqueda de “vivienda de alquiler” en el sector “inmobiliaro”.

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Conclusión: ¿es necesario definir con claridad el público objetivo para mi Startup o para desarrollar mi proyecto de innovación?

La respuesta es clara y rotunda: SÍ. La creación de una empresa o el desarrollo de un proyecto de innovación es un camino lleno de incertidumbre, el concepto clave que he querido transmitir con este post, es que más allá de la oportunidad detectada o de la idea genial, existe una verdadera necesidad o un problema real que tienen las personas a las que nos dirigimos.

Enamórate de los problemas de los usuarios objetivo y no tanto de una posible solución o de un posible oportunidad identificada. Si te centras en dar respuesta a un problema o a una necesidad, podrás analizarla, comprenderla mejor y tarde o temprano encontrar una solución satisfactoria para el público objetivo.

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